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第417章 谈判一（第2页）

“我们的设备运行稳定，产品质量高，能耗低。在欧洲、北美、南美、东南亚，有过一百条生产线在运行”

“我们对中国市场非常重视。这次带来的方案，是专门为中国客户优化的”

林墨在笔记本上快记着。汉斯说的这些，他都知道。考察时看过，资料里也有。但他注意到一个细节——汉斯没有提原料适应性的问题。

德国人的设备对原料要求高，这是他们的短板。在中国，木材资源杂、质量参差不齐，原料适应性恰恰是最关键的指标之一。

法国人接着介绍。他站起来，用带着法语口音的英语说

“罗纳普朗克，欧洲最大的化工集团之一”

“我们的强项，是胶黏剂和配套装置。甲醛生产线、树脂合成装置，全球领先。我们的方案是——提供全套配套设备，与人造板生产线无缝对接，保证板材质量”

他说话的度很快，像在背书。林墨听到“全套配套”几个字时，眉头微微动了动。全套配套，听起来很省心，但实际上意味着更高的价格、更长的交货周期、更深的绑定。

荷兰人范德贝克第三个介绍。他站起来，声音洪亮，带着一种商人的热情

“kronospan，欧洲最大的人造板生产商”

“我们不光是设备制造商，更是使用者。我们的设备，都是在自己工厂里反复验证过的。我们提供的，是经过实践检验的成熟技术”

“这是我们带来的技术资料。里面包括我们最先进的多层热压生产线的详细参数。这条线，在我们奥地利工厂已经运行了三年，产能稳定，产品质量优异”

林墨在“多层热压”下面画了一条线。荷兰人的技术路线，跟德国人不一样。德国人主打连续平压，荷兰人深耕多层热压。各有优劣，各有市场。

最后是瑞士老头。他慢吞吞地站起来，推了推老花镜，用带着瑞士口音的德语说

“perstorp，瑞典公司，但在瑞士有研中心”

“我们的专长，是甲醛配套装置和环保技术。我们的甲醛装置，能耗低，转化率高，游离甲醛含量控制在欧洲标准以下”

他说完就坐下了，没有多余的修饰，也没有法国人那种热情。林墨注意到，他说话的时候，眼睛一直盯着桌上那份文件，像是在想什么心事。

四家介绍完，会议室里安静了几秒。

李副部长看向林墨，微微点了点头。

林墨站起身，走到会议桌的前端，面对外方代表团站好。

“各位，我是中方技术组的林墨。下面，我代表中方技术组，向大家介绍我们的《项目技术需求说明书》。”

他从桌上拿起一份文件，举在手里。那是一本薄薄的小册子，封面印着中、英、德三种文字的标题，下面盖着成套设备引进办公室的红章。

“这份说明书，是我们根据国内两家家具厂的实际需求，结合考察期间收集的技术资料，花了两个月时间编制完成的。里面明确了我们对两条生产线的核心要求。”

他翻开第一页，一项项念出来。

“第一条生产线，由四九城家具总厂引进，要求：连续平压或者多层热压工艺，年产五万立方米刨花板。厚度公差±o毫米。单位能耗，每立方米板材不过一百二十千瓦时。配套尿素设施，与甲醛装置联动，保证胶黏剂自给”

他顿了顿，让翻译翻完，然后继续。

“第二条生产线，由南方家具厂引进，要求：多层热压或单层平压工艺，年产一万五千到两万立方米刨花板。厚度公差±o毫米。设备可靠性优先，维护简便。原料适应性，能够处理多种木材废料。配套装置可根据实际情况选配，但必须具备扩能空间”

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他把说明书放下，看着外方代表们：“各位，这两条生产线的要求，都在说明书里写清楚了。每一项指标，都是根据中国国情和市场需求反复论证过的，不是拍脑袋定的。”

他走回自己的位置，从桌上拿起另一份文件：“请各位在二十四小时内，根据这份说明书的要求，提交初步技术应答文件。应答文件需要包括：设备配置方案、技术参数承诺、原料适应性分析、配套装置方案、交货周期、价格初步意向。”

他把文件放回桌上，声音不高，但每个字都很清晰：“我们的原则是——技术达标是前提，价格合理是基础，长期合作是目标。谁的产品符合要求，谁就有机会进入下一轮谈判。”

会议室里安静了几分钟，都在看着那份说明书。

汉斯最先言：“你们的说明书，写得很详细。比我们预想的要专业得多。”

林墨抬起头，看着他：“穆勒先生，我们准备了很久。”

汉斯点点头，然后开口：“你们的技术团队，能驾驭得了最先进的生产线吗？这不是质疑，是善意的提醒。最先进的生产线，在欧洲也是近几年才成熟的。操作、维护、工艺优化，都需要经验。如果技术准备不足，设备再好也用不好。”

林墨看着他，脸上没什么表情：“穆勒先生，谢谢您的提醒。不过，我们在这方面，准备得比您想象的充分。”

汉斯愣了一下，没有再说什么。

见其他代表团没有其他问题，李副部长站起身：“好，那今天的议程就到这里。请各位回去准备，明天这个时候，我们继续。”

会议室里的人渐渐散去。

王正国看了林墨一眼，嘴角微微翘起：“你小子刚刚说话倒是硬气。”

林墨没有接话。他还在想汉斯那句话——“你们的技术团队，能驾驭得了吗？”

这个问题，他问过自己很多遍。答案是肯定的。工坊里的设备，他已经拆了不知道多少遍；那些参数、工艺、维护要点，他已经烂熟于心。生产线到位之后，他有信心在最短时间内让它转起来。但这些东西，不能拿出来说。

“走吧。”王正国拍了拍他的肩膀，“回去准备明天的应答评审。”