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第420章 谈判四（第2页）

“林先生，这些配套设备虽然是我们外购的，但经过了我们的严格测试和适配性改造。客户如果自己采购，不一定能保证匹配。我们加价的部分，包含了测试、适配、质保的成本。”

林墨没有被这番说辞打动：“匹配性的问题，完全可以通过技术协议解决。我们把接口图纸、通讯协议、控制逻辑都写清楚，任何厂家按图纸生产的设备都能匹配。测试和适配的成本，应该包含在技术服务的范畴里，不是加价的理由。”

他顿了顿，给出明确的方案：“我的建议是：施胶系统、筛分系统、除尘系统，从主线报价中剥离，由中方自行采购。如果贵方坚持要打包，那就按外购成本价结算，不加价。匹配性和质保责任，通过技术协议和合同条款来保证，不靠捆绑销售。”

范德贝克沉默了很久。他转头跟皮特用荷兰语低声讨论，语很快，情绪有些激动。皮特不时摇头，表情严肃。

五分钟后，范德贝克转过来，声音比刚才低了不少：“林先生，施胶系统我们可以按成本价结算。但筛分系统和除尘系统，是我们自己生产的，不涉及外购加价的问题。这两项如果剥离，会影响主线的整体报价。”

林墨早就预料到这个反应，立刻提出替代方案：“那就把筛分系统的型号降一档。你们报价的是大型筛分机，处理能力每小时四十吨。我们的生产线只需要三十吨的型号就够了。降档之后，价格自然就下来了。除尘系统也一样，你们的配置偏大，换成中型机就够用。”

皮特又按了一通计算器，报了一个新数字。林墨听了，在笔记本上算了一笔账，然后把本子转过去让范德贝克看：“这是剥离外购设备、降档筛分和除尘系统之后的价格。比你们原报价低了百分之十五。”

范德贝克盯着那个数字，脸色有些难看。他张了张嘴，想说什么，却找不到反驳的理由。这个中国人的算术太精了，每一笔账都算得清清楚楚。

“林先生，你这个方案，我们需要回去研究。”他最终只能这样说。

林墨点点头，在笔记本上记下“配套设备剥离，范德贝克需研究，明日答复”，然后翻到下一页。

“第三个问题，质保拆分。”他抬起头，看着范德贝克，语气更加锐利，“贵方的质保条款，主线设备质保期十八个月，配套装置质保期十二个月。而且两条质保期是分开计算的——主线设备从到港算起，配套装置从安装调试完成算起。”

他把应答文件翻到质保条款那一页，指着上面的文字：“这意味着，如果主线设备安装调试花了六个月，质保期就只剩十二个月了。而配套装置的质保期，从安装调试完成算起，跟主线设备的质保期不同步。出了问题，你们可以推诿——主线的问题说是配套的问题，配套的问题说是主线的问题。两边质保期不一样，责任也扯不清。”

范德贝克辩解道：“林先生，这是行业惯例。不同设备的质保期确实不一样，配套装置的结构更复杂，故障率更高，质保期短一些是合理的。”

林墨没有被这种说法说服，立刻指出其中的问题：“行业惯例？那为什么你们给德国巴斯夫的项目，主线设备和配套装置的质保期是一致的？巴斯夫的项目，主线质保期二十四个月，配套也是二十四个月。条款比给我们的好得多。”

他拿起另一份资料，翻到某一页，推到范德贝克面前。范德贝克低头一看，脸色变得更难看了。那是他们公司内部的项目档案摘要，连项目编号都写得清清楚楚。

“范德贝克先生，我们要的是同样的待遇。”林墨的声音不高，但每个字都掷地有声，“质保期统一从生产线验收合格之日起算，主线设备和配套装置质保期一致，都是十八个月。验收合格之前生的所有问题，由外方负责解决，费用自理。验收合格后进入质保期，质保期内出现任何因设备质量或设计缺陷导致的问题，外方负责免费维修或更换。”

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范德贝克沉默了很久。他摘下眼镜擦了擦，又戴上，看着桌上那份内部档案，长长地叹了口气。

“林先生，巴斯夫那个项目是特殊情况。他们是我们的长期合作伙伴，全球采购量很大。中国项目虽然前景很好，但目前只有这一条线。”

林墨知道对方在试图分化谈判，立刻回应道：“正是因为这是第一条线，才要打好基础。合作愉快了，后面的线自然就多了。如果第一条线就留下隐患，后面的合作从何谈起？”

他顿了顿，语气缓和了一些，但立场没有动摇：“范德贝克先生，质保条款同步，对双方都有好处。责任清晰，不会扯皮。你们可以专注于把设备做好，我们专注于把生产线用好。出了问题，一查就知道是谁的责任。这样对合作更有利。”

范德贝克跟皮特又商量了一阵。这次讨论的时间更长，皮特的表情从激动变成无奈，最后摊了摊手，不再说话。

“好吧。”范德贝克终于点头，声音里带着一丝疲惫，“质保期统一从验收合格之日起算，主线设备和配套装置都是十八个月。验收合格前的问题，我们负责。”

林墨在笔记本上记下这一条，合上本子：“范德贝克先生，今天就到这里。明天上午，我们继续谈。请把原料适应性的保证值、配套设备的处理方案、质保条款的修改文本准备好。”

王正国从旁听席上走过来，在林墨旁边坐下。他这几天一直在旁听，很少插话，只是默默观察。

他给林墨倒了杯水，“你怎么看范德贝克这个人。”

林墨接过水杯喝了一口，靠在椅背上：“范德贝克这个人，表面热情，实际滑不留手。应答文件写得花团锦簇，细看全是漏洞。原料适应性只写‘可适应’不写保证值，配套设备强行打包加价，质保期拆得七零八落。不把这些漏洞堵上，设备运回去就是无底洞。”

王正国点点头：“这些套路，外方惯用的。今天你戳破得干净利落。”

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