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第421章 谈判五（第2页）

约翰逊接过那张表格，仔细看了一遍。他的眉头越皱越紧，看完之后沉默了好一会儿。

“孙先生，你们的测算很专业。”他终于开口，语气里带着一丝佩服，“pa的设计压力，确实是为了降低设备投资。但你们的测算有道理，长期运行成本不一定更低。我回去跟技术团队重新核算，看看能不能把设计压力提高到pa。opa可能做不到，设备改动太大。”

孙博文看了林墨一眼，林墨微微点了点头。pa虽然不是最理想的，但比pa强得多，可以作为谈判的中间点。

“可以。pa，写入技术条款。”孙博文说，“转化率的保证值，也要相应调整。”

约翰逊点头：“转化率按pa重新核算，明天给数据。”

孙博文在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页：“第三个问题，催化剂和触媒的强制采购。”

他的语气变得严肃起来：“贵方的应答文件里写的是‘甲醛催化剂、尿素触媒须向perstorp采购，不得找第三方’。而且价格每年上浮百分之五。”

他把文件合上，放在桌上，看着约翰逊：“约翰逊先生，这是典型的捆绑销售。设备卖给我们，耗材也绑在你们身上。价格每年上浮百分之五，等于我们永远被你们牵着鼻子走。”

约翰逊的表情有些尴尬，但语气还算坦诚：“孙先生，催化剂和触媒是化工装置的核心耗材。质量直接关系到装置的运行效率和产品质量。我们要求客户采购我们的产品，是为了保证装置的性能。第三方产品如果质量不稳定，出了问题责任很难界定。”

孙博文没有被这番说辞说服，立刻提出解决方案：“质量的问题，可以通过技术标准和验收程序来解决。我们制定明确的催化剂和触媒技术标准，只要产品符合标准，不管从谁家采购，你们都必须保证装置性能。如果因为催化剂质量问题导致装置不达标，责任由供应商承担，跟你们无关。”

他顿了顿，又补充道：“价格上浮百分之五的条款，必须取消。市场价采购，随行就市。如果你们的催化剂确实有优势，价格合理，我们自然会买。强制采购加每年涨价，这是霸王条款。”

约翰逊沉默了很久。他跟旁边的年轻人低声讨论，语很快，表情严肃。年轻人从银色手提箱里拿出几份文件，翻给约翰逊看。

五分钟后，约翰逊转过来，语气比刚才妥协了一些：“孙先生，强制采购条款可以取消。但催化剂和触媒的技术标准，必须由双方共同制定，不能单方面由中方决定。另外，在合同签订后的前三年，如果中方从第三方采购催化剂，必须提前送样给我们检测确认。这是为了确保装置性能，不是刁难。”

孙博文看了林墨一眼。林墨微微点了点头——这个条件可以接受。三年时间，足够中方掌握催化剂的生产技术了。

“可以。技术标准双方共同制定。前三年第三方采购的催化剂，送perstorp检测确认。但检测不能收费，确认时间不能过三十天。”

约翰逊点头：“可以。”

孙博文在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页：“第四个问题，尾气处理。”

他的语气变得更严肃了：“贵方在应答文件里写的是‘尾气达标排放’。达什么标？处理效率多少？排放限值是多少？都没有写。”

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他合上文件，看着约翰逊：“中国的环保标准正在逐步提高。你们只写‘达标排放’，不明确具体指标，将来标准提高了，你们可以说‘达标’的标准变了，责任不在你们。这个漏洞，必须堵上。”

约翰逊的表情有些无奈：“孙先生，环保标准每个国家都不一样。我们写‘达标排放’，是指达到中国当时的国家标准。这个条款，在以前的合同里都是这么写的。”

孙博文摇头，语气坚定：“以前是以前，现在是现在。我们的要求很明确——尾气处理效率不低于百分之九十五，甲醛排放浓度不过每立方米五十毫克，甲醇排放浓度不过每立方米一百毫克。这些指标，必须写入技术条款。”

他把一张纸推到约翰逊面前，上面列着详细的尾气处理指标。约翰逊接过来看了一遍，眉头皱得更紧了。

“孙先生，百分之九十五的处理效率，要求很高。我们的标准配置是百分之九十。要达到百分之九十五，需要增加一级吸收塔，投资要增加不少。”

孙博文早有准备，从资料里抽出一张纸：“这是perstorp在欧洲环保标准严格地区的项目配置。那些项目都是两级吸收，处理效率百分之九十五以上。同样的技术，为什么欧洲可以用，中国就不能用？环保标准虽然现在比欧洲低，但将来一定会提高。一步到位，比以后改造更省钱。”

约翰逊沉默了。他看了旁边的年轻人一眼，年轻人翻了翻技术手册，报了一个数字。

“增加一级吸收塔，成本增加百分之八。”约翰逊转过来，“如果你们能接受这个差价，我们可以把处理效率提高到百分之九十五。”

“可以。增加的成本，可以接受。但处理效率百分之九十五，排放浓度每立方米五十毫克，必须写入合同，作为验收指标。”

约翰逊点头：“可以。”

孙博文在笔记本上记下这一条，然后合上本子，看着约翰逊：“约翰逊先生，技术条款的核心内容就这些了。剩下的细节，技术团队可以逐条核对。感谢贵方的配合。”

约翰逊站起身，伸出手，脸上的表情比进来时轻松了许多：“孙先生，跟懂技术的人谈判，是件愉快的事。虽然过程不轻松，但结果很清楚。”

孙博文握住他的手：“约翰逊先生，合作的基础是坦诚。希望我们后面的合作能顺利。”

约翰逊点点头，带着助手走出谈判厅。

王正国从旁听席走过来，在林墨旁边坐下：“小林，你今天这个安排很聪明。把瑞典人跟化工组一起谈，专业对口，效率高。孙博文那几个问题——催化剂寿命、合成塔压力、强制采购、尾气处理——问得都很准。尤其是强制采购那个条款，如果不堵上，后患无穷。”

林墨点点头：“瑞典人相对老实，但也不是没心眼。催化剂寿命从六个月压到三个月，合成塔压力从二十兆帕降到十六兆帕，这些都是猫腻。最狠的是强制采购加每年涨价——等于把我们绑在他们的供应链上，永远被他们吸血。”

王正国笑了：“你那个‘三年时间’的条款，给得巧妙。三年之后，要么我们自己能生产催化剂了，要么找到了更便宜的供应商。瑞典人以为占了个便宜，实际上是被你框住了。”

林墨也笑了：“三年时间，足够了。”

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