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第424章 谈判终（第2页）

张司长看了林墨一眼。林墨微微点了点头——这个让步，可以接受。

“可以。”张司长说。

“交付周期，十二个月。”汉斯继续说，“人造板生产线不是标准设备，需要定制生产。十个月太紧了，做不到。”

张司长摇头：“十一个月。这是我们的底线。”

汉斯跟卡尔商量了几句，然后转回来：“十一个半月。”

张司长想了想，点头：“可以。但违约金比例不变，每延迟一个月，扣罚百分之二。不足一个月按比例计算。”

汉斯咬了咬牙：“可以。”

接下来的一个多小时，双方逐条敲定了付款方式、交付周期、违约责任、质保期、备件供应等所有商务条款。每一条都反复讨论，每一条都寸步不让。但有了日本人的框架协议压阵，中方的底气足了很多。

范德贝克和约翰逊在旁边等着，等德国人谈完之后，又分别跟中方敲定了各自的商务条款。荷兰人接受了跟德国人类似的条件，瑞典人也基本接受了。

到下午四点，所有的商务条款全部敲定。

张司长把厚厚一摞文件整理好，看着汉斯、范德贝克和约翰逊，声音里带着一种尘埃落定的沉稳：“各位，感谢贵方的配合。明天上午，草签协议。”

汉斯站起身，走到张司长面前，伸出手。他的表情很复杂，有无奈，有佩服，也有一种如释重负的疲惫。

“张先生，跟你谈判，是我职业生涯中最艰难的一次。”

张司长握住他的手：“穆勒先生，合作愉快。”

汉斯苦笑了一下，转身走了。范德贝克过来握了握手，也走了。约翰逊最后一个走，他经过林墨身边时，停下来，看了他一眼。

“林先生，和他们能谈得那么快，你们早有准备对吗。”

林墨笑了笑：“约翰逊先生，我只是提供了技术评估。决策是集体的。”

约翰逊盯着他看了两秒，然后摇了摇头，拎着公文包慢慢走出会议室。

会议室里只剩下中方的人。

张司长靠在椅背上，长长地吐了口气。他看了看林墨，嘴角终于露出了一个真正的笑容：“小林，这次多亏了你。日本人那条线，要不是你提前做好准备，我们不会那么快有成果，说不定过年还得封闭在这个酒店里。”

林墨笑了笑：“张司长，您谈得也很好。那份框架协议的商务条款，每一条都卡在关键点上。”

李副部长站起身，走到窗边，望着外面灰蒙蒙的天。沉默了好一会儿，才开口：“同志们，辛苦了。这次谈判，可以算是一个成功的案例。技术扎实，商务灵活，备选方案准备充分。以后引进项目，可以参照这个模式。”

他转过身，看着林墨和张司长：“回去好好休息。准备好签约的文件，然后就等着过年了。”

一月十六日，所有条款终于敲定。

会议室里，张司长把最终版的合同草案分给三家代表。汉斯接过那份厚厚的文件，一页页翻看，翻到最后一页时，抬起头，脸上的表情很复杂——有疲惫，有释然，也有一丝佩服。

“张先生，这份合同，是我从业二十年来见过的最详细的合同。”他开口，声音有些沙哑，“每一条都写得很清楚，没有模糊空间。”

张司长笑了笑：“穆勒先生，合作的基础是信任。信任的基础是明确。条款越清楚，后面的麻烦就越少。这个道理，您比我懂。”

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汉斯点点头，拿起笔，在合同上签了名。卡尔也签了名。范德贝克签了名，皮特也签了名。约翰逊最后一个签，他的手有些抖，但笔迹很稳。

签完之后，张司长站起身，伸出手：“各位，感谢你们的配合。合同签了，后面就是履约阶段。希望我们合作愉快。”

汉斯握住他的手，用力摇了摇：“张先生，跟你们谈判，让我重新认识了中国。”

范德贝克也过来握手，脸上终于露出了笑容：“张先生，林先生，谢谢你们。虽然过程很艰难，但结果很好。我相信，这会是一次成功的合作。”

约翰逊最后一个走过来。他握着张司长的手，又看了看旁边的林墨，说了一句让所有人都意外的话：“林先生，你那个催化剂活化工艺的推论方向，是对的。我们愿意免费提供完整的活化工艺手册。算是——对这次合作的一点心意。”

林墨愣了一下，随即笑了：“约翰逊先生，谢谢您。”

约翰逊摆摆手，拎着公文包慢慢走出谈判厅。

一月十七日，林墨坐在回厂的车上，望着窗外灰蒙蒙的天。

谈判结束了。一个多月，从技术条款到商务条款，从价格拉锯到付款方式，从交付周期到违约责任——每一项都敲定了，每一页都签了字。西德辛北尔康普的连续平压先进线，八百二十万美元。荷兰kronospan的热压适配线，二百五十万美元。瑞典perstorp的配套装置，五十万美元。加起来一千一百二十万美元，比最初预算多了一点，但比外方最初的报价省了近三百五十万万。

他把笔记本翻开，看着最后一页上那些数字。八百二十万美元。这个数字，比他预期的低了一些，比李副部长要求的也低了一些。谈判桌上的每一万美金，都是张司长一分一厘磨下来的。他在心里默默算了一笔账——省下来的三百万美元，够再引进一条小规模的生产线了。

车窗外，四九城的街道在暮色中渐渐模糊。路灯还没亮，只有远处几扇窗户透出昏黄的光。胡同口有人在扫雪，扫帚在水泥地上出沙沙的声响。

车在家具厂门口停下来。林墨拎着帆布包下了车，站在厂门口，望着那面在风中飘荡的红旗，长长地吐了口气。二十天没回来，厂里还是老样子。门岗的民兵换了一班，年轻的脸被冻得通红，见他过来，敬了个礼：“林厂长好！”

林墨点点头，推着车往里走。厂区里很安静，机器都停了，只有远处工人社区的灯火一片连着一片，在冬夜的寒气里显得格外温暖。

他没有回办公室，而是直接去了聂怀仁家。聂怀仁正在吃晚饭，见他进来，愣了一下，随即放下筷子，脸上绽开笑容：“回来了？谈得怎么样？”

林墨在他对面坐下，从帆布包里拿出那份合同草案，放在桌上：“八百二十万美元。”

聂怀仁拿起那份合同，翻了几页，手微微有些抖。他看了好一会儿，然后放下，靠在椅背上，长长地吐了口气。

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