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第500章 邀请（第3页）

“过奖了。”林墨笑了笑，“我只是看得多了，问得多了。”

两个人说了几句客套话，转身走了。

羊城二轻局的张处长走过来，站在林墨旁边，长长地吐了口气。

“林顾问，今天多亏了您。要不是您，我们这些人，被他们忽悠了都不知道。你还有什么建议吗？”

林墨摇了摇头：“不是我厉害，是我们在这方面的经验不足，以后经历多了也就那么回事。要说建议嘛，都是老生常谈，谈判之前，要把自己的需求搞清楚，把对方的底细摸清楚，把行业的情况了解清楚。这些功课做足了，谈判的时候心里才有底。”

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张处长点了点头，若有所思。

下午的会谈，主要讨论设备的具体技术参数和商务条款。

羊城这边的人有了上午的经验和林墨的建议，提问更有针对性了。二轻局的那个处长拿出一份清单，上面列了几十个问题，从设备性能到售后服务，从价格构成到付款方式，从培训安排到备件供应，一项一项地问，不放过任何一个细节。

施密特和罗西轮流回答问题，有时候还要打电话回总部确认。他们带来的资料被翻了一遍又一遍，边角都卷了。

林墨坐在旁边，偶尔插一句话。

“施密特先生，贵公司的价格，是fob还是cif？”

“fob。”

“海运费和保险费由买方承担？”

“对。”

“如果买方要求cif，价格要加多少？”

施密特拿起计算器按了几下，报了一个数字。

林墨在本子上记了一笔，又问：“付款方式是？”

“信用证，百分之三十预付款，百分之七十见提单副本付款。”

“预付款能不能降到百分之二十？”

施密特犹豫了一下，拿起电话走到一旁，用德语叽里咕噜说了一阵，然后走回来。

“可以。百分之二十预付款，百分之八十见提单副本付款。”

林墨点了点头，又问：“质保期是多久？”

“十二个月，从设备到港之日起计算。”

“能不能延长到十八个月？”

施密特又犹豫了一下，又拿起电话走到一旁，又叽里咕噜说了一阵，然后走回来。

“可以。十八个月。”

林墨在本子上又记了一笔，没有再问。

羊城这边的人看到林墨三言两语就把付款条件和质保期谈下来了，脸上的表情从佩服变成了敬畏。

会谈进行到下午四点多，基本达成了框架协议。具体的细节，留待以后的技术谈判再敲定。

散会的时候，二轻局的张处长走过来，握着林墨的手，摇了又摇。

“林顾问，今天的事，太感谢您了。您什么时候有空，我们请您吃饭。”

林墨笑了笑：“吃饭就不用了。你们把设备的事办好，就是对我最大的感谢。”

处长连连点头，转身走了。

赵长河走过来，拍了拍林墨的肩膀。

“林顾问，你今天这一出，让我想起了当年谈判的的时候。”

林墨看着他，没有说话。

“那时候，你在谈判桌上的样子，跟今天一模一样。冷静，专业，不急不躁，每一句话都打在点子上。”

“老赵，你也还是那个样子。”林墨笑了笑。

赵长河摸了摸自己的头，也笑了。

“走吧，我请您吃饭。今天高兴，喝两杯。”

“改天吧。”林墨说，“晚上还有点事。”

“什么事？”

“见个人。”

赵长河没有多问，点了点头，转身走了。

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