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第18章 为了扫清cd这个专利障碍（第1页）

夏缘从公文包里取出一张早已准备好的vcd光盘效果图，轻轻放在会议桌中央，“我们深知vcd在技术上的局限性，它并非完美。但它最大的优势在于，它能以更低的成本，让普通家庭享受到数字影像的魅力。史密斯先生，您想象一下，在那些电影院稀少、电视节目匮乏的地区，一个家庭可以随时在家中，通过一台相对廉价的设备，欣赏到清晰的电影、戏剧，甚至是学习资料……这不仅仅是技术创新，更是对数亿普通人娱乐生活的一次巨大提升。”

夏缘的语不快，但每一个词都经过精心雕琢，直指人心。她没有强调vcd技术本身有多么高深，而是将重点放在了它所能带来的社会价值和市场潜力。

史密斯的眉头微微皱起，他不得不承认，夏缘的切入点很独特。飞利浦的目光，从来都是聚焦在北美和欧洲的富裕市场，对于夏缘所描绘的“数亿普通人”，他们几乎从未认真考虑过。

“即便是这样，”史密斯的声音依旧带着一丝不屑，“vcd的市场定位，决定了它只是一个低端产品。飞利浦作为全球领先的电子巨头，我们的品牌价值，不允许我们轻易涉足这类低利润、低端市场。既然是低端产品，如果专利授权费用太低，恐怕无法达到我们cd专利的价值。”

他这是在变相地抬高授权价格。

陈谦的脸色有些难看，他刚要开口反驳，却被夏缘一个眼神制止了。

夏缘轻轻笑了。那笑容带着一丝狡黠，如同猫儿玩弄猎物时的悠然。

“史密斯先生，您说的非常对。”她的话锋忽然一转，“vcd确实是一个低利润、低端的产品。所以，我们天缘科技公司，也不可能为它支付与cd技术同等价值的专利授权费用。那样做，对我们而言，将是巨大的财务风险。”

她将那张cd光盘效果图推向史密斯的方向，语调变得自信而从容：“我们这次来，与其说是购买专利，不如说是寻求一次‘废物利用’的合作。飞利浦在cd技术上的优势毋庸置疑，但对于vcd，贵公司并不看好。既然如此，何不将这些在您看来‘即将过时’的技术，授权给新世纪公司，让我们去开拓这个您不屑一顾的低端市场？”

说到这里，夏缘端起水杯，轻抿一口，让对方消化自己刚才的话语。放下茶杯后她接着说道：“这样一来，飞利浦可以避免投入不必要的研成本和市场风险，却能从一个您原本不重视的市场中，获得一笔可观的专利授权费用。这笔收入，可以用于您更看重的dvd项目的研，甚至可以帮助您巩固在高端市场的领导地位。”

她目光灼灼地看着史密斯，语气里带着一丝诱惑：“史密斯先生，这难道不是一次‘双赢’的合作吗？您用一些对您而言价值不高的‘闲置资产’，换取我们去为影碟机企业开拓市场。而我们，则借力飞利浦的技术优势，去实现我们的商业蓝图。”

会议室里，陷入了短暂的沉默。

史密斯的团队成员们，开始窃窃私语。夏缘的话，确实触及到了他们决策层的某些痛点。他们现在所有的资源和精力，都集中在dvd的研上，对于vcd这个“夹心饼干”技术，既没有时间和兴趣去投入，又不想彻底放弃可能存在的市场。夏缘的提议，就像一剂强心针，恰好缓解了他们的焦虑。

史密斯紧绷的脸上，也多了一丝若有所思。他重新审视起眼前这个年轻的亚洲女人。她并非他想象中的无知闯入者，而是一个精明的谈判高手。她看穿了飞利浦的傲慢与纠结，并巧妙地利用了这一点。

她将vcd的价值贬低到极致，以此压低专利授权的价格，却又用其潜在的市场规模，去诱惑飞利浦。这是一场精心设计的心理战，她准确地抓住了飞利浦“不愿为vcd投入，又不想白白便宜别人”的心态。

“夏小姐，你的想法很有趣。”史密斯终于开口，语气不再像之前那样高高在上，而是多了一丝平等对话的意味，“但专利授权，是一个复杂的过程。我们需要评估贵公司的技术实力，生产能力，以及市场推广策略。这需要时间。”

“时间，正是我们双方都拥有的最大资源。”夏缘微笑着回应，“我们可以先签署一个意向协议，明确专利授权的范围和初步费用。具体细节，可以在后续的考察和技术对接中进一步敲定。当然，我们希望越快越好。”

她知道，意向协议就是最好的开始。只要拿到了这份协议，她就能在国内放开手脚，加vcd的研和生产。而飞利浦一旦签署，就等于变相承认了vcd的市场价值，即便未来他们想要反悔，也必然会付出巨大的代价。

史密斯沉吟片刻，目光与团队里的专利律师交换了一个眼神。律师微微点头。

“好吧。”史密斯最终做出了决定，“我们可以考虑签署一份初步的意向协议。但有一点，夏小姐，贵公司必须明确，我们提供的，仅仅是cd相关的基础专利。vcd所涉及的视频编码、解码等技术，需要贵公司自行解决。即便未来有任何侵犯第三方专利的情况，飞利浦公司概不负责。”

他这是在给自己留足后路，也变相地在夏缘身上增加了风险。

夏缘当然明白这一点。视频编码解码，正是唐曜瑞团队的核心技术优势。她这次来，就是为了扫清cd这个最基础，也是最难绕过的专利障碍。

“这是自然。”夏缘起身，再次伸出手，“史密斯先生，合作愉快。”

史密斯与她再次握手。这一次，他从她眼中，看到了某种深邃而坚定的光芒，那是一种不达目的誓不罢休的执着。他忽然觉得，自己是不是低估了这个看似柔弱的亚洲女人，也低估了她口中那个“低端”的vcd市场？

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