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第418章 谈判二（第4页）

林墨从桌上拿起一份资料，翻开到某一页，推到汉斯面前：“这是我在考察时，从你们北欧客户那里拿到的运行数据。那位客户的要求是高端定制板，所以你们把热压度降到了二十五米每分钟，热压时间延长到三十秒。对吧？”

汉斯的眉头微微皱了一下。他拿起那份资料，翻了翻，然后放下。他没想到中方连这个也掌握了。

“林先生，北欧客户的订单，确实对板材表面质量有更高要求。所以我们对参数做了调整。但中国的项目，是标准出口板，用原厂参数就够了。”

林墨摇摇头，声音不高，但很坚定：“穆勒先生，中国的木材原料，跟北欧的不一样。北欧用的是云杉和松木，纤维长，均匀，杂质少。中国的木材，树种混杂，纤维短，含水率波动大。如果按三十米每分钟的度运行，会出现什么问题？”

他顿了顿，看着汉斯的眼睛：“胶水来不及充分固化。板材表面看起来压好了，但内部结合强度不够。甲醛释放量会标，过零点一五毫克每立方米。这样的板材，不符合欧洲出口标准。”

汉斯的表情变了。他靠在椅背上，没有说话。很明显这个问题他需要考虑再回答。

卡尔在旁边开口了，声音有些急：“林先生，我们的设备可以调整。北欧客户的参数是二十五米每分钟，但那是为了高端定制板。中国项目的先进线，虽然定位出口，但可以通过后续砂光工艺弥补表面质量的不足。降低度，会导致产能损失。年产能五万立方米的目标，可能达不到。”

林墨早有准备。他从桌上拿起另一份资料，翻开：“卡尔先生，据我了解产能损失，可以通过优化铺装密度来弥补。”

他在黑板上画了一个简单的公式：“把板坯的铺装密度从六百五十公斤每立方米，提升到六百八十公斤每立方米。同样是二十五米每分钟的度，年产能可以维持在五万立方米。这个算法，我们验证过。”这是林墨的一个杀手锏。

卡尔愣住了。他盯着黑板上的公式，嘴唇动了动，想说什么，却说不出来。

汉斯沉默了很久。他拿起桌上那份资料，又看了一遍，然后放下。

“林先生，你们的铺装密度数据，是从哪里来的？”

林墨没有回答这个问题，只是说：“穆勒先生，我们做了很多准备。”

汉斯盯着他看了好一会儿，然后靠回椅背上，长长地吐了口气。

“好吧，林先生。你的方案，有道理。”他开口，声音比刚才低了些，“热压度，我们可以接受二十五米每分钟。热压时间，三十秒。但是——”

他竖起一根手指：“铺装密度提升到六百八十公斤每立方米，需要调整铺装机的参数。这涉及到设备配置的变更，可能会影响报价。”

林墨摇摇头：“不不，不能这样算的，你们前面提供的工艺达不到我们的要求，现在只是要求调整相应的参数从而达到要求，你不能以此当做涨价的理由。”

汉斯沉默了几秒，然后点点头：“可以。”

林墨在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页：“下一个参数，热压温度。你们报的是一百八十度。这个数字，我们接受。但有一个附加要求——”

他看着汉斯：“温度控制精度，需要从正负五度提高到正负三度。中国的木材纤维短，对温度更敏感。温度波动太大，会影响板材的密度均匀性。”

卡尔的眉头又皱了起来：“正负三度？林先生，这个精度要求很高。我们的控制系统可以做到，但需要增加温度传感器的密度，控制算法也要升级。”

林墨点点头：“我知道。所以这也是设备配置的变更项。”

汉斯和卡尔低声商量了几句。然后汉斯抬起头：“可以接受。温度控制精度正负三度。”

林墨又记了一笔。

“下一个参数，压力。二点五兆帕，我们接受。但压力控制的方式，需要从开环控制改为闭环控制。”

汉斯愣了一下：“闭环控制？林先生，我们欧洲的生产线，用的都是开环。闭环控制虽然精度更高，但系统更复杂，维护难度也更大。”

林墨摇摇头：“穆勒先生，中国的操作工人，对设备维护的经验不如欧洲工人。闭环控制虽然复杂，但自动化程度更高，对人工干预的需求更少。长期来看，更适合中国的国情。”

汉斯沉默了一会儿，然后说：“这个我们需要回去研究。闭环控制不是标准配置，涉及到控制系统硬件的变更。”

林墨点点头：“可以。请在二十四小时内答复。”

他继续往下问。热压板的温度分区、钢带的张力控制、辊柱的支撑方式、裁边锯的精度、砂光机的配置——一项一项，问得很细。每一个参数，他都跟汉斯反复核对，直到双方达成一致。

汉斯从一开始的从容，变得越来越认真。每当林墨提出一个修正参数，他都会跟卡尔低声讨论几句，然后在图纸上做标记。有时候林墨的问题太细，他需要翻资料才能回答。

两个小时后，先进线的核心参数终于敲定了。

林墨把笔记本上记录的内容念了一遍，让汉斯确认。汉斯一条条听着，不时点头，偶尔纠正几个细节。念完，两个人都沉默了一会儿。

汉斯摘下眼镜，揉了揉鼻梁。他看了看林墨，忽然笑了：“林先生，你在考察工厂的时候，是不是已经把我们的设备拆开看过了？”

林墨也笑了：“穆勒先生，我只是做了该做的功课。”

汉斯摇摇头，把眼镜戴上：“我在人造板行业干了三十年，跟十几个国家的客户谈过。你是第一个，能把我们的设备参数问到这种程度的。”

他站起身，伸出手：“林先生，跟你谈判，很累”

林墨握住他的手：“穆勒先生，谢谢，您这是对我的夸奖。”

两人对视了一眼都出了苦笑。

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