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第418章 谈判二（第3页）

汉斯靠在椅背上，脸上看不出什么表情，但他的眼睛比刚才亮了一些。范德贝克坐直了身子，双手放在桌上，像是在准备迎接下一轮挑战。约翰逊摘下老花镜，擦了擦，又戴上，脸上的表情没什么变化。

林墨继续说：“进入下一轮的两家公司，请做好准备。明天开始，进行技术条款谈判。规则是——技术条款优先，商务条款后谈。争议事项书面记录，二十四小时内回应。”

他看向汉斯和范德贝克：“两位有没有问题？”

汉斯摇摇头：“没有问题。”

范德贝克也摇摇头：“没有问题。”

林墨从桌上拿起两份文件，递给汉斯和范德贝克各一份：“这是《谈判纪律协议》，请两位签字。协议内容包括——技术资料保密，不得向第三方透露；沟通渠道统一，所有技术问题通过中方技术组对接；争议事项书面记录，二十四小时内回应。”

汉斯接过来，从头到尾看了一遍，然后拿起笔签了名。范德贝克也签了名。

李副部长站起身：“好，今天的议程到此结束。明天上午九点，继续。”

众人陆续起身。汉斯走到林墨面前，伸出手：“林先生，你今天提的问题，十分专业。尤其是你问法国人的那几个问题，切中要害。”

林墨握住他的手：“穆勒先生，我们只是做了该做的事。”

汉斯点点头，转身走了。范德贝克也过来跟林墨握了手，说了几句客套话。约翰逊最后一个走，经过林墨身边时，脚步停了停。

“林先生，备选的位置，我们接受。”他开口，声音沙哑，“但我想告诉你一件事。”

林墨看着他。

约翰逊从口袋里掏出一张纸条，递给林墨：“这是我们的甲醛装置，在巴西一家板材厂的实际运行数据。能耗一点二八吨，比我们承诺的一点三吨还低。我们能做到，只是需要时间。”

林墨接过纸条，看了一眼，收进口袋：“约翰逊先生，谢谢您的坦诚。备选不是淘汰。如果主供应商的谈判出现障碍，我们会优先考虑perstorp。”

约翰逊点点头，拎着公文包慢慢走出谈判厅。

饭店门口的台阶上，几个穿中山装的工作人员正在送外方代表上车。

汉斯走在最前面，拉开车门时回头看了一眼谈判厅的窗户，然后钻进去，车门关上。

林墨站在那里，站了很久。

他在想汉斯说的那句“专门为中国市场开”。德国人做了功课，这是好事。但他们做的功课够不够深？那些优化，是真的解决了问题，还是只是营销话术？

荷兰人的多层热压线，技术成熟，运行稳定，但价格呢？会不会比德国人便宜很多？便宜到值得牺牲一点技术先进性？瑞士人的备选位置，够不够让他们在后面的谈判中拿出更好的条件？

他把这些问题在脑子里过了一遍，然后转身收拾桌上的文件，装进帆布包，推门出去。

他走到楼梯口，正要下楼，看见王正国站在走廊尽头，手里端着一杯茶，正望着窗外。

“小林，过来。”王正国朝他招招手。

林墨走过去，站在他旁边。

“今天表现不错。”王正国开口，语气很平淡，像是在说一件很普通的事，“你的问题很好地展现了我们的专业性。”

林墨谦逊一笑：“这都是我分内的事情。”

王正国喝了口茶，继续说：“但明天的技术条款谈判，才是硬仗。德国人和荷兰人，都不是省油的灯。他们的技术方案，肯定有水分。你得把那些水分挤出来。”

林墨点点头：“我知道。”

王正国看了他一眼，嘴角微微翘起：“你心里有数就行。”

第二天是和西德的辛北尔康普公司谈四九城家具厂的指标。

林墨进谈判厅时，汉斯和卡尔已经坐在那里了，见林墨进来，汉斯抬起头，朝他点了点头。

“林先生，早上好。”

“穆勒先生早。”

王正国和张司长陆续进来。王正国坐在林墨旁边，张司长坐在另一边。

李副部长最后进来，在主位坐下，看了看手表，九点整。

“开始吧。”他朝林墨点了点头。

林墨站起身，走到会议桌前端。他面朝汉斯和卡尔，开口时声音不高，但每个字都很清晰：

“穆勒先生，今天我们先谈先进线的技术参数。昨天你们的应答文件里，列出了几项核心指标——热压度三十米每分钟，热压温度一百八十度，压力二点五兆帕，单板热压时间二十秒，板材厚度误差±零点二毫米。这些数字，是你们的原厂标准参数，对吧？”

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汉斯点点头：“对。这是我们在欧洲客户工厂的标准配置。”